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衣服免费穿,利润翻一翻! 服装库存快速清仓

壹库清 2021-08-30 0 223

今天以 2 个服装行业的案例 让大家进一步领悟 16 个免费模型的概念

揭秘:衣服免费穿,利润翻一翻

消费者是上帝?不不不,消费者只是被尊称为上帝的玩物,他们被免费、赠品、打折、返利、摸奖及礼仪小姐折磨得死去活来。

让顾客花钱不如让顾客省钱,只有让他省钱了他才愿意过来消费。如何让顾客省钱呢?答案就是把你的产品做成免费。

举个例子:

一个开着 100 万宝马车的人有可能因为 10 元的停车费,冒着贴罚单的危险把车停在路边,结果真的贴罚单了。这也告诉你我这些生意人,不管多么有钱的人,都想少花钱或者不花钱把事办了。所以免费,不是你愿不愿意的问题,是对手都免费了,你连反击之力都没有了。

免费是帮助客户最大的省钱。“免费”不是你的产品一分钱都不收,而是等同于免费。让顾客感觉到免费就可以了。经营产品的最高水平就是经营感觉,感觉到位了购买就水到渠成。因为人大多都是感性的,尤其是女人。

我们再举个例子:

从心理层面讲女人一旦活在嫉妒的怀疑里,一定九头牛都拉不回来,这就是感知大于事实。所以卖女装卖的是感觉,感觉赚便宜了,感觉有优越感了,感觉好看了,感觉尊贵了。基于这些理论基础,我们策划了衣服免费穿。

去年 11 月上旬我们的一个同学听完了5天的系统课程后,邀请我们去了他的企业,一起策划了这场服装免费穿的活动。朋友有位亲戚是迪士尼战略合作合伙人——上海迪海服饰有限公司总经理、上海唯思美服饰有限公司总经理。

唯思美是一家经营女装的公司,旗下有 10 家女装店,一家洗衣店。如何让服装免费穿呢?

凡在本店消费购买衣服满 999 元送 3000 元洗衣卡,此卡可以洗你家所有的衣服,而不限制只洗本店购买的衣服。此卡,你可以给你的任何朋友使用。那么请问:这是不是等于衣服免费穿了?

他之前的免费是这样的:在本店购买衣服免费一年内干洗,只限在本店购买的衣服。这项免费,第一,不够量化,“一年”和“3000 元”明显后者更直观量化。第二,一旦限制只洗本店购买的衣服,消费者的“免费”的感觉就打了很大的折扣。

通过延长盈利链条的设计,我们这个洗衣卡可以免费送给所有人,可以送给物业公司,送给婚纱店,送给高端男装店等……而且洗衣店还赚钱,还能帮助朋友服装店大量的引流,产生服装消费。最后这 10 家服装店里一些不好卖的款和一些滞销款的衣服,也通过免费模式的方案一一解决。

大家发现没有,这个策划中只运用了 免费模型当中的两种模型:

第一是增值模型,为顾客免费洗衣服。

第二是跨行业模型,跨行打劫洗衣店的钱。

至于怎么解决滞销款式衣服的问题,我们再接下来的另一个案例中就会让大家领悟到。

揭秘:快速清理 8000 件服装库存的方法

做生意先要学会尊重消费者,首先要尊重消费者的时间(时间比产品更珍贵)、其次要尊重消费者的小气(谁的钱都来之不易)、再次要尊重消费者的知识面(消费者要的是满足需求)。

今天我们来着重的谈谈,怎么来尊重消费者的小气。这么多年的打拼深深的明白钱的来之不易。在策划每一个项目的时候我都会考虑到袁老师在免费系统中讲到的破点七要素之一“省钱省的让人心动”。

这些案例都有一个共性,就是都在帮助消费者省钱,都在尊重者消费者的小气。如,酒店免费住、房子免费住、二元吃烩面等都是这样的套路。

都说成功不可复制,但成功的方式和套路是可以复制的。这种成功的法门就是帮助顾客省钱,省钱的背后就是往顾客兜里装钱。

现在很多人做生意为什么难呢?因为总是想从顾客兜里拿钱。谁会从顾客兜里拿钱呢?小偷。所以你的顾客防你就想防小偷一样,你就很难得手。

看怎样通过往顾客兜里装钱而实现赚钱的?

我有一个学员朋友是做服装的,10 月份在一起喝茶聊天的过程中,他说他有8000 多件去年的库存想处理掉。已经按照 100 元一件处理了几次,但效果甚微。我到店门口一看,那些处理的衣服就摆在店门口 100 元一件。一看就是处理的衣服。消费者不是为了买便宜而是为了占便宜,女人买的不是衣服本身而是好看。所以这些处理的衣服卖不掉。

如何把这 8000 件库存处理掉呢?

答案:衣服免费送,帮顾客省钱,往顾客兜里装钱。吊牌价的 8 折付钱,送300 元温泉酒店的温泉卡,送 300 元啤酒,送 300 元足浴卡。并且 7 个月后钱全额返还。这样是不是等同于衣服免费穿了?等同于往顾客兜里装钱了?

那么衣服是有成本的,你疑惑的是怎么赚钱?

盈利点一:资金沉淀。做了近一个半月的活动,收款 117 万元。按照 10%的年化收益率,7 个月的收益你自己算。

盈利点二:系统内交叉补贴。我公司的顾客持卡去温泉酒店消费,酒店补贴给我 10 元;去饭店喝啤酒,补贴我 10 元;去做足疗补贴我 10 元。

盈利点三:二次进店消费。为什么 7 个月后返钱呢?因为 7 个月后,夏装上新了。来拿钱的时候会不会有顾客买衣服

盈利点四、五、六………还有没有?这就是一种资源的整合,那么大家还可以多思考思考:

1、顾客来领钱的时候会不会一个人来?她带来的朋友怎么办?

2、顾客来领钱的时候收据丢了怎么办?

3、到了返钱的那一天顾客没时间过来怎么办?

4、顾客要想购买夏天的新款怎么办?

总之,我是会让顾客心甘情愿的不拿钱走,拿着衣服走。好了,这个策划案,我只能讲这么多了,剩下的给大家思考 算是个小作业。

思维决定行为,行为导致结果。智慧是永恒的财富,它引导人通向成功,而且永不会贫穷。

当今企业的竞争已经不是产品的竞争,而是商业模式的竞争。现在是一个跨界打劫的时代,打劫你生意的不一定是你的同行,可能你连对手是谁都不知道!

看到的是财富,看不到的是财富背后的秘密,而财富背后的秘密才是真正的财富!!

互联网时代,眼球就是经济,只有持续不断地创新、为顾客创造新鲜感,才能赢得顾客的心。这是一个属于卖商业模式赚钱的时代,如果说商业模式是武器,那么免费商业模式就是核武器!引流是手段;截留是目的;回流是增加客户粘性。依旧名堂

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