服装行业库存的产生原因和库存解决方法

      服装行业的库存问题一直是一个老大难问题，多年来，各个企业想尽各种办法欲降低库存，但是都没有得到很好的解决，有些还更加严重，制约了企业发展的速度或者导致企业亏损，在此我们进行了微观方面的原因分析，并提出了解决方案，希望能对服装企业有帮助。

1. 多余库存产生的原因

产品问题－质量不好、设计不符合消费者需求、价格偏高。

预测不准确－长周期的订货制，市场发生变化时无法及时调整。

销售问题－拉客渠道狭窄，无法增加客户数量，终端销售能力不强，不了解消费者，促

销手段单一。

      销售网点库存不均衡－许多的店铺，包括直营、加盟、联营等，各自销售各自的商品，当本店遇到库存短缺时，由于信息系统的效率问题，或者各个店铺之间根本就没有信息可沟通，导致销售失败而造成库存无法消化。

2. 解决问题的方法

1) 产品问题的解决不在本文讨论范围内，因为这些是可控的，通过加强生产管理能够提高质量。而成本问题主要是品牌的定位问题，一旦定位准确，客户群体确定，成本就不是问题，采购合适的原材料，生产过程控制，就能生产出和定位相对应的产品。

2) 预测不准问题不可能通过改善预测本身解决，因为预测和实际市场肯定是有差别的，市场情况千变万化，可能因为某个明星的穿着引发新款服饰的热卖，也可能因为气候原因导致某些服装的滞销，这个和股票市场的预测类似，走势并不按照人们的预期出现，往往会发生意外。

      解决预测不准的问题最好的方法是对市场进行测试，也就是小批量投放测试市场需求，一旦发现需求旺盛马上补单追加生产，这种方式需要企业有强大的供应链管理能力，能够在短时间内生产出旺销产品。随着工业4.0的推动以及信息技术的发展，供应链的快反能力正在加强，越来越朝着这个方向发展，预测不准的问题可以得到较大的缓解。其实订货会模式和定制模式正好是销售的两个极端，订货会模式通过预测产生大量库存，然后通过销售去库存，而定制模式是先产生销售，再进行生产，实现零库存。从长远来看，一定会向定制端靠拢，所以企业需要在柔性生产、消费者定制以及相应的信息技术方面加强投入。

3) 销售管理问题及解决方法

      传统门店的获客渠道仅仅是门店，随着移动互联网的发展和消费者获取信息渠道以及消费习惯的变化，门店客户不太可能大幅增长，甚至会下降，而销售的基本公式销售额＝客户数x转化率x客单价，如果客户数无法增长甚至下降，根据现有的销售手段，在转化率和客单价不能提高的情况下，销售额要提高显然是不现实的。所以销售问题要从销售的基本要素解决。

l 客户数（粉丝数）

l 转化率

l 客单价和连单率

l 回头率（复购率）

a) 客户的来源

     首先要在门店进行截流，这个截流不仅仅是指等客上门，而且还要把上门的潜在客户纳入到零售企业的客户数据库，无论此客户是否消费，都要能够和客户进行联络和沟通，以前是登记客户的手机号码，进行电话和短信营销，但是对于未消费的客户往往无法以合适的理由要到客户的手机号码。现在有了微信这样的社交软件，导购已经可以通过加微信获得客户的联络渠道，但是这些客户在导购手上，既没有数据也不安全，因此利用一些基于微信开发的客户管理工具就显得很有必要，不仅能够永久保留客户的链接渠道，又不会因为导购离职导致客户流失，并能够有客户大量的数据便于未来精准服务的分析。

     其次，需要在线上进行客户的引流，通过各种媒体渠道，如微信、微薄、小视频、直播、发放优惠券、赠送礼品、小游戏等方式将客户吸引到企业的客户管理系统内，然后就可以通过各种营销工具促成客户到门店体验消费或者在线上直接购买，产生销售。

     目前基于线上的客户管理系统也有不少，主要是通过微信来进行客户的揽客、优惠活动的组织等，而衣店通的客户管理系统则更进一步，打通线上和线下，将消费者、微信、导购APP、企业客户系统整合在一起的比较完整的客户管理系统，能够满足线上引流、线下截流以及后续的客户关系维护和管理等功能。

b) 转化率

     转化率在互联网行业是一个很重要的指标，这意味着有多少的潜在客户能够转化成客户，从而形成销售，为企业带来利润。我们经常可以看到有些人号称有几百万粉丝，实际上大部分都是僵尸粉，根本无法为其带来利益，这样的转化率极低，就没有什么价值。

当企业有了客户群体的基础，一个重要的任务就是提高转化率，那转化率是如何提高呢？

首先，产品本身必须要具有性价比，品质能够符合企业客户的定位，否则即使产品信息能够达到客户，客户也没有兴趣，那就无法进行转化。

第二，要对客户进行精准分类，根据不同类别的客户的特性提供合适的产品，如果产品不分对象，不管客户喜欢不喜欢，都直接发送到客户处，对于不合适的客户，发送的信息就是垃圾，反而会降低转化率，还可能掉粉。因此，客户需要被打上很多标签，通过标签，商家可以精准推荐，客户是会感谢商家提供她最需要的产品的。

第三，要设计和策划适当的活动进行激活，很多客户都是活动驱动型，平时的商品信息、鸡汤文等对她们可能不起作用，但是一旦有活动的消息，她们就会兴奋起来，如果活动组织得好，这些客户不但自己会激活，积极参与活动，购买产品，而且会主动推荐产品给她们的朋友，形成链式反应，大量吸引新客户。当然这种活动的组织非常关键，无论是产品的挑选、时间的选择、人群的匹配还是活动本身的分享机制、利益机制等都要精心设计，一个好的活动可能会比打6折还会吸引人气。衣店通的营销系统内就有很多这样的活动策划功能，帮助提高转化率。

c) 客单价和连单率

      一般品牌的定位确定后，产品的定价基本上也确定了，那么如何提高客单价呢？很简单，通过商品组合来让客户购买成套的商品。如服装可以通过搭配来让客户购买套装、亲子装、家庭装，或者服装＋配饰＋其他相关商品来提高连单率和客单价。衣店通的系统内置了服装搭配和试衣功能，能够提供客户服装和搭配上身的效果，无论在手机还是店铺都能够提升消费者购买成套产品的欲望。

d) 回头率（复购率）

      复购率是客户购买商品后因为喜欢，或者有更优惠的条件可以购买商品时产生的重复购买的比率，除了产品本身符合客户的需求，还可通过提供客户相应的售后服务、售后复购优惠等条件，可以让客户产生再次购买的想法。

4) 库存不均衡问题及解决方法

      在零售体系中，可能会存在各种类型的店铺，直营店、加盟店、联营店等，直营店和使用商家ERP系统的店铺，他们的库存是清晰的，但是由于软件设计的问题，有些ERP要通过店铺申请调货－审核－调货这样的流程来进行货品调动，时间上不及时、利益分配上不合理导致调货失败或者销售失败，库存没有减少，同时会增加物流费用。

      对于未使用商家ERP系统的加盟店和联营店来说情况更复杂些，加盟店或联营店的库存只有本店知道，其他店铺并不清楚，因此，当某家店铺发生货品短缺时，即使其他店铺有此货品，店铺也无法知道，从而丢失了销售机会。

     现在有很多的店铺会建立微信群来解决这个问题，但是由于微信群是没有数据管理功能，只是提供了一个信息发布的功能，群内的消息又比较杂乱，经常会发生漏看信息的事情，而且调货的过程全凭人工处理，资金、物流信息也都是人工处理，不但效率低，而且容易出错。

解决方法：

1) 对于ERP系统内能够查到所有店铺实时库存信息的情况，通过改进调货机制可以解决此问题，衣店通的系统内已经完美解决此类问题，将效率提高了100%以上，差错率降低到1%以下。

2) 对于加盟店铺之间零售系统互不相通的情况，衣店通则通过库存共享、利益合理分配的抢单模式，帮助各个店铺提高了库存消化能力，从而提高整个零售体系的库存销售率。根据实际运行测算，平均可提高销售5-20%

3. 总结

通过以上分析，我们可以显著降低服装库存：

1）通过快反订货和定制等方式，可以降低库存20%－30%，

2）通过销售问题解决，可以降低库存20%以上，当然同步增加的销售额更多，本文主要讨论库存问题，因此销售的提升不计算在内。

3) 通过库存共享方法，可以平均减低库存10%左右。

因此，总体上可以降低库存50%以上。除了采用前面所述的系统和工具外，还需要配合具体的执行方案才能达到满意的效果。